Cobrar barato demais inevitavelmente leva ao prejuízo. Por outro lado, cobrar um preço elevado sem demonstrar o valor do seu serviço pode afastar os clientes.
Além disso, simplesmente copiar os preços da concorrência, sem conhecer a fundo os seus próprios custos, é um caminho quase certo para a falência.
É precisamente por essa razão que a precificação estratégica se torna essencial para o sucesso da sua oficina.
A precificação estratégica vai muito além de apenas atribuir um valor monetário aos seus serviços.
Ela envolve um processo de reflexão e planejamento cuidadoso, que considera o seu lucro desejado, a dinâmica do mercado em que você atua e, crucialmente, o valor que o cliente percebe ao contratar os seus serviços.
Vamos entender melhor como aplicar essa abordagem inteligente.
Em termos práticos, a precificação estratégica consiste em definir os preços dos seus serviços de uma maneira inteligente e bem planejada, levando em consideração os seguintes pilares fundamentais:
– Seus custos totais: Conhecer a fundo todos os seus gastos é o ponto de partida.
– A margem de lucro que você deseja obter: Definir sua meta de lucratividade é crucial para a saúde financeira da oficina.
– O valor que o cliente percebe ao contratar o seu serviço: Entender o que o cliente valoriza é essencial para justificar o preço.
– Os preços que são praticados no mercado: Analisar a concorrência fornece um ponto de referência, mas não deve ser o único fator determinante.
Portanto, a precificação estratégica não se resume a calcular “quanto custa para fazer” um serviço. Ela também envolve analisar “quanto esse serviço vale para o cliente” e “quanto a oficina precisa faturar para alcançar seus objetivos de crescimento”.
Para implementar uma precificação estratégica eficaz na sua oficina, é crucial compreender e equilibrar os seguintes três pilares:
Como já discutimos detalhadamente em artigos anteriores, o cálculo preciso dos seus custos – tanto os fixos quanto os variáveis – e a definição da sua margem de lucro desejada constituem o alicerce da precificação estratégica.
Lembre-se: Jamais cobre um valor inferior ao seu custo total. Você precisa saber exatamente quanto cada tipo de serviço custa para a sua oficina, a fim de evitar operar no prejuízo.
É fundamental reconhecer que diferentes clientes podem atribuir valores distintos ao mesmo serviço, dependendo de sua percepção sobre a qualidade da execução, a atenção no atendimento e o nível de confiança que a sua oficina transmite.
Uma oficina que entrega serviços bem feitos, oferece garantia, mantém um ambiente de trabalho organizado e proporciona um atendimento profissional tem o direito (e o dever) de cobrar um preço que reflita esse valor superior.
Exemplo Prático:
A substituição de um kit de embreagem que inclui a limpeza da área, a organização da oficina durante o serviço, um atendimento atencioso e explicações claras ao cliente, além de uma garantia de 6 meses, possui um valor percebido significativamente maior do que o mesmo serviço realizado de forma apressada, em um ambiente desorganizado e sem qualquer garantia.
Um preço excessivamente baixo nem sempre fideliza o cliente. A qualidade, a confiança e o valor agregado, sim.
Analisar os preços praticados pela concorrência é, sem dúvida, uma informação relevante. Contudo, esse não deve ser o único critério para definir os seus preços.
Se a sua oficina oferece um valor superior, seja através da utilização de peças de melhor qualidade, de uma equipe mais qualificada e experiente, ou de um atendimento diferenciado, isso justifica um preço maior.
No entanto, é crucial saber comunicar esse valor adicional de forma clara e eficaz para o cliente.
Existem diversas abordagens estratégicas que você pode adotar na hora de definir os preços dos seus serviços:
📍 Preço por Valor Percebido: Utilize essa estratégia quando a sua oficina oferece um serviço mais completo, com diferenciais claros em relação à concorrência.
O foco aqui é demonstrar ao cliente os motivos pelos quais o seu serviço vale um investimento maior (garantia estendida, especialização em uma determinada área, rapidez na execução, atendimento personalizado, etc.).
📍Preço por Pacote: Crie combinações de serviços relacionados e ofereça um preço fechado para o conjunto. Essa tática pode aumentar o ticket médio por cliente e simplificar o processo de decisão para ele.
Exemplo: “Pacote Revisão Essencial: Troca de óleo + filtro de óleo + filtro de ar = Preço Promocional”.
📍 Preço de Penetração (Promoção Estratégica): Utilize essa estratégia de forma pontual para atrair novos clientes, oferecendo um desconto em um serviço específico. Contudo, lembre-se: promoções devem ser a exceção, não a regra.
O objetivo é gerar movimento na oficina e apresentar seus serviços a novos clientes, mas certifique-se de que os outros serviços oferecidos cubram a sua margem de lucro.
📍 Preço por Hora de Trabalho: Essa estratégia é ideal para serviços personalizados, diagnósticos complexos ou trabalhos que exigem um tempo de dedicação variável.
Calcule o valor da sua hora de trabalho (ou da hora da sua equipe), conforme discutimos em artigos anteriores, e cobre seus serviços com base nesse valor, acrescido dos custos de peças e da sua margem de lucro.
1. u003cstrongu003eReservar dinheiro ao longo do anou003c/strongu003e:u003cbru003eu003cbru003eGuardar um valor mensal para cobrir o IPTU no início do ano.u003cbru003eu003cbru003eu003cstrongu003eAvaliar a melhor forma de pagamentou003c/strongu003e:u003cbru003eSe houver desconto para pagamento à vista, pode valer a pena pagar tudo de uma vez.u003cbru003eCaso contrário, parcelar pode ser uma opção para manter o fluxo de caixa equilibrado.u003cbru003eu003cstrongu003eRevisar o valor venal do imóvelu003c/strongu003e:u003cbru003eSe a prefeitura supervalorizar o imóvel, o IPTU pode estar acima do justo. É possível contestar e pedir uma revisão.
Para implementar a precificação estratégica de forma eficaz na sua oficina, siga estas dicas práticas:
– Conheça Seus Números Detalhadamente: Sem um conhecimento profundo dos seus custos e da sua margem de lucro desejada, você estará operando no escuro.
– Padronize Seus Orçamentos: Evite fornecer preços “de cabeça”. Utilize planilhas bem estruturadas ou softwares de gestão para calcular seus orçamentos de forma consistente e precisa.
– Treine Sua Equipe para Comunicar o Valor: Seus mecânicos e consultores técnicos precisam ser capazes de explicar aos clientes o valor dos serviços oferecidos, transmitindo confiança na qualidade do trabalho e nos benefícios que o cliente terá ao escolher a sua oficina.
Não se trata apenas de falar o preço, mas de justificar o investimento.
– Não Tenha Medo de Ajustar Seus Preços: Se os seus custos aumentaram (preço de peças, energia, etc.) ou se a qualidade dos seus serviços melhorou (novos equipamentos, treinamento da equipe), seus preços também devem ser ajustados para refletir essa nova realidade.
Comunique essas mudanças aos seus clientes de forma transparente.
Adotar uma abordagem de precificação estratégica significa deixar de “correr atrás do prejuízo” e começar a fazer com que a sua oficina trabalhe de forma inteligente para gerar lucro.
Com uma estratégia de preços bem definida, você poderá aumentar seus ganhos, operar com mais segurança financeira e, acima de tudo, valorizar o seu negócio e o trabalho da sua equipe.
Ajustar Seus Preços: Modificar os valores cobrados pelos serviços.
Analisar a Concorrência: Verificar os preços praticados por outras oficinas.
Atribuir um Valor Monetário: Definir o preço em dinheiro.
Cobrar Barato Demais: Definir preços muito baixos, que não cobrem os custos.
Cobrar um Preço Elevado: Definir preços altos.
Cobrar Pelos Serviços: Definir o valor a ser pago pelos trabalhos realizados na oficina.
Combinações de Serviços Relacionados: Agrupar serviços que geralmente são feitos juntos.
Comunicar o Valor: Explicar os benefícios e a qualidade dos serviços.
Concorrência: Outras oficinas mecânicas no mercado.
Conhecer a Fundo os Seus Próprios Custos: Ter clareza sobre todas as despesas da oficina.
Conheça Seus Números Detalhadamente: Ter informações precisas sobre custos e lucros.
Copiar os Preços da Concorrência: Definir preços baseando-se apenas nos valores de outras oficinas.
Correr Atrás do Prejuízo: Trabalhar apenas para cobrir os gastos, sem obter lucro.
Custo: Valor total gasto para realizar um serviço.
Custos Totais: Soma de todos os gastos fixos e variáveis.
Demonstrar o Valor do Seu Serviço: Mostrar aos clientes os benefícios e a qualidade do trabalho.
Dinâmica do Mercado: Funcionamento e características do mercado em que a oficina atua.
Equipe Qualificada e Experiente: Funcionários com bom treinamento e vivência na área.
Evitar Fornecer Preços “de Cabeça”: Não dar orçamentos sem cálculos precisos.
Foco: Ponto principal ou objetivo.
Garantia Estendida: Prazo maior de garantia oferecido nos serviços.
Gerar Movimento na Oficina: Atrair um grande número de clientes.
Justificar o Investimento: Mostrar ao cliente que o preço pago vale a pena.
Lucro Desejado: Meta de lucratividade estabelecida pela oficina.
Margem de Lucro: Percentual de lucro sobre o preço de venda.
Mercado: Ambiente de negócios e concorrência.
Meta de Lucratividade: Objetivo de lucro a ser alcançado.
Nível de Confiança: Segurança que o cliente sente em relação à oficina.
Não Ter Medo de Ajustar Seus Preços: Estar disposto a mudar os valores cobrados.
Novos Equipamentos: Ferramentas e aparelhos modernos adquiridos pela oficina.
Operar no Escuro: Trabalhar sem informações claras sobre custos e lucros.
Pacote Revisão Essencial: Exemplo de combinação de serviços com preço promocional.
Padronize Seus Orçamentos: Criar um modelo consistente para apresentar os preços.
Pilar Fundamental: Base essencial.
Planejamento Cuidadoso: Elaboração detalhada de um plano.
Ponto de Partida: Primeiro passo.
Ponto de Referência: Valor usado para comparação.
Preço por Hora de Trabalho: Cobrança baseada no tempo de serviço da equipe.
Preço por Pacote: Cobrança de um valor fixo por um conjunto de serviços.
Preço por Penetração (Promoção Estratégica): Oferecer descontos para atrair novos clientes.
Preço por Valor Percebido: Cobrança baseada no valor que o cliente atribui ao serviço.
Precificação Estratégica: Definição inteligente e planejada dos preços dos serviços.
Processo de Reflexão: Análise cuidadosa da situação.
Promoções Devem Ser a Exceção, Não a Regra: Descontos devem ser oferecidos ocasionalmente.
Qualidade da Execução: Bom desempenho na realização dos serviços.
Rapidez na Execução: Realização dos serviços de forma ágil.
Refletir Essa Nova Realidade: Mostrar nos preços as mudanças nos custos ou na qualidade.
Segurança Financeira: Estabilidade econômica da oficina.
Simplesmente Copiar os Preços da Concorrência: Apenas seguir os valores de outras oficinas.
Software de Gestão: Programa de computador para administrar a oficina.
Sua Meta de Lucratividade: Objetivo de lucro da sua oficina.
Ticket Médio por Cliente: Valor médio gasto por cada cliente na oficina.
Trabalhar de Forma Inteligente: Atuar de maneira estratégica e eficiente.
Trabalhar no Prejuízo: Gastar mais do que se ganha.
Treine Sua Equipe para Comunicar o Valor: Capacitar os funcionários a explicar os benefícios dos serviços.
Valor Agregado: Benefícios extras oferecidos ao cliente.
Valor Monetário: Quantia em dinheiro.
Valor Que o Cliente Percebe: Importância que o cliente atribui ao serviço.
